Il concetto di RevOps, ovvero Revenue Operations, sta guadagnando sempre più popolarità e importanza come strategia aziendale. Esso consiste nell’allineamento strategico tra le revenue operations, ovvero i reparti aziendali che generano maggiormente entrate: marketing, vendite e customer care. L’obiettivo è creare un’efficace sinergia tra le azioni, le analisi, gli strumenti, i budget e le risorse di questi reparti.
In altre parole, fare RevOps significa creare un circuito virtuoso di informazioni che successivamente andrà a nutrire un servizio più completo per il cliente e migliora le entrate.
Messa così, sembra una scelta ovvia, che dovrebbe già essere alla base di ogni business, ma la realtà è ben diversa e ottenere una collaborazione efficace e naturale tra i vari reparti aziendali è assai difficile. Spesso, le aziende hanno dipartimenti separati per marketing, vendite e assistenza al cliente, che conducono a azioni frammentate. Per la maggior parte delle aziende B2B/SaaS, il flusso di lavoro di generazione dei ricavi è ormai da anni il seguente:
- Lead generation a responsabilità del team marketing
- Relazione creata e mantenuta dal team di vendita
- Lifetime value determinata dalla relazione con il sales e dal customer success management
Il lavoro delle RevOps è facilitare la comunicazione tra tutti i team che generano ricavi, attraverso strumenti e tecniche, e si posiziona in maniera concentrica tra le discipline.
Come portare il RevOps nella tua azienda?
Per portare il RevOps in azienda è utile identificare prima quali sono i compiti del responsabile RevOps. Esso, per portare coesione, deve prima di tutto approfondire i flussi di lavoro allo scopo di generare un report dell’attuale situazione (AS-IS), e successivamente valutare le politiche aziendali che ha mappato, avendo un occhio per l’aggiornamento e l’ottimizzazione. Individuare e rimuovere ostacoli è un’altra importante parte del lavoro, per permettere ai team delle revenue operations di interagire con i clienti in modo ottimale. Spesso questa ultima parte coincide con l’inserimento di nuovi strumenti tecnologici che abilitano i dipendenti, oltre che le MarTech (Tecnologie di Marketing).
Tra questi troviamo più spesso i sistemi di CRM, customer relationship management, così come i CCM, Customer Communications Management, che permettono di gestire i dati, le performance e le comunicazioni provenienti da un’ampia gamma di canali. Essi centralizzano dati e informazioni rendendoli disponibili e utilizzabili da tutti gli operatori, permettendo anche di avere report più chiari e affidabili.
La documentazione aziendale è fondamentale per mantenere la coesione tra i reparti e promuovere un allineamento RevOps efficace. Il Revenue Operations Manager ha il compito di organizzare, rendere accessibili e consultabili le informazioni aziendali, promuovendo una comunicazione interna fluida.
Sempre su questa linea di abilitazione, la tecnologia può esserci d’aiuto anche valutare piattaforme no code / low code, automatizzazioni, e linee di comunicazione dedicate (ICT), come Slack o Teams.
L’AI è protagonista in questo scenario futuro, e in particolare l’AI generativa: dalla creazione di prompt, all’ottimizzazione seo, fino alla generazione di idee e l’organizzazione dei dati. L’AI semplifica e velocizza, diventando un vero e proprio fattore “RevOps enable”.
Durante queste operazioni, il team RevOps si avvale e viene valutato in base a una serie di metriche, tra cui citiamo le principali: Tempo del ciclo di vendita, Velocità della pipeline, Ricavi ricorrenti annuali, Customer lifetime value e il tasso di Upsell e rinnovi.
Ovviamente la grandezza del team dipenderà dalle dimensioni dell’azienda, e attinge liberamente dalla classica struttura con il Direttore delle Revenue Operations, accompagnato da sales, marketing, customer e system operations manager, ovvero coloro che si occupano dei vari reparti più la supervisione dell’implementazione dei dati e della tecnologia.
Il RevOps rappresenta una svolta nel modo in cui le aziende affrontano l’allineamento tra marketing, vendite e customer care. La customer journey sempre più complessa esige decisioni basate su dati affidabili. Non sorprende che le aziende quotate in borsa con un approccio olistico e integrato come la funzione RevOps abbiano registrato una performance azionaria migliore del 71% rispetto alle società che non lo fanno.
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